Jedan od najvećih izazova sa kojim se suočavaju mala poljoprivredna gazdinstva jeste činjenica da prodaja sirovine retko donosi stabilnu zaradu. Kada se proizvod prodaje u osnovnom obliku – bilo da je u pitanju med, voće ili neka druga poljoprivredna kultura – cena je najčešće određena tržištem i otkupom.
Na primer, otkupna cena meda u nekim sezonama može da se kreće oko 4–5 evra po kilogramu, a u godinama sa većim prinosom ili slabijim izvozom ta cena može biti i niža. Kada se od toga oduzmu troškovi proizvodnje – održavanje pčelinjaka, oprema, ambalaža, transport i rad – prostor za zaradu postaje veoma ograničen.
Slična situacija postoji i kod mnogih drugih poljoprivrednih proizvoda. Kada proizvođač prodaje samo sirovinu, njegova cena je praktično određena tržištem i on ima vrlo malo mogućnosti da utiče na konačnu vrednost svog rada.
Dodata vrednost kroz preradu
Zbog toga sve više malih proizvođača pokušava da deo svoje proizvodnje pretvori u poluproizvode ili gotove proizvode. Kada se sirovina preradi i dobije prepoznatljiv proizvod, tržišna vrednost često postaje višestruko veća nego kod same osnovne sirovine.
Kod meda je to posebno vidljivo. Kada se prodaje kao anonimna sirovina, njegova cena zavisi od otkupa i izvoza. Međutim, kada se med pakuje kao finalni proizvod sa jasnim poreklom, kvalitetnom ambalažom i sopstvenim brendom, njegova tržišna cena može biti dva do tri puta veća.
Naravno, takav pristup zahteva više rada – razvoj proizvoda, pakovanje, marketing i direktnu komunikaciju sa kupcima. Međutim, upravo na tom principu nastaje sve veći broj malih brendova u poljoprivredi.
Brend kao dugoročna strategija
Izgradnja brenda za mala gazdinstva nije brz proces. Ona podrazumeva stabilan kvalitet, doslednu proizvodnju i jasno poreklo sirovina. Ipak, upravo taj pristup omogućava proizvođaču da izađe iz sistema otkupa i počne da gradi sopstveno tržište.
Kupci danas sve češće traže proizvode za koje znaju ko ih proizvodi i odakle dolaze. U tom smislu, mala gazdinstva imaju jednu važnu prednost – mogu da ponude transparentnost proizvodnje i direktan odnos sa kupcem.
Zbog toga se sve veći broj proizvođača okreće modelu u kojem se deo proizvodnje pretvara u brendirane proizvode koji se prodaju direktno krajnjem kupcu, najčešće preko interneta, lokalnih prodavnica ili sajmova hrane.
Koliko zapravo košta pokretanje malog Brenda
Iako ideja o sopstvenom proizvodu deluje jednostavno, u praksi ona podrazumeva dodatne troškove koje proizvođači ranije nisu imali. Tu spadaju ambalaža, dizajn etiketa, deklaracije, analiza proizvoda, kao i izrada sajta ili online prodavnice.
Za mala gazdinstva to često znači početno ulaganje od nekoliko hiljada evra, čak i kada se radi o relativno maloj proizvodnji. Međutim, ta investicija omogućava proizvođaču da izađe iz sistema otkupa i počne da gradi sopstveni odnos sa kupcima.
Internet menja pravila prodaje
Pre samo desetak godina mali proizvođači su gotovo u potpunosti zavisili od pijaca i lokalnih prodavnica. Danas internet otvara potpuno nove kanale prodaje.
Online prodavnice, društvene mreže i specijalizovani portali omogućavaju proizvođačima da svoje proizvode predstave široj publici i da prodaju direktno kupcima, bez posrednika.
Takav model prodaje ne donosi uvek veliku količinu prometa odmah, ali omogućava proizvođaču da postepeno izgradi stabilnu bazu kupaca koji se vraćaju proizvodu. Jedan od primera ovakvog pristupa je i online prodavnica prirodnih proizvoda Vidaro, kroz koju se proizvodi plasiraju direktno kupcima.
Mala proizvodnja ima smisla kada postoji ideja
Iskustvo pokazuje da mala gazdinstva teško mogu da opstanu oslanjajući se isključivo na prodaju sirovine. Međutim, kada se deo proizvodnje pretvori u proizvode sa dodatom vrednošću, situacija se značajno menja.
Takav pristup zahteva više rada i ulaganja, ali otvara mogućnost da proizvođač izgradi sopstveni brend, sopstveni tržišni prostor i dugoročan odnos sa kupcima.
Upravo u toj kombinaciji tradicije, znanja i savremenog tržišta mnogi mali proizvođači danas traže svoju priliku.
Greške i eksperimenti su deo razvoja proizvoda
Razvoj sopstvenog proizvoda retko ide pravolinijski. U praksi je to proces koji podrazumeva dosta pokušaja, testiranja i prilagođavanja. Promena ambalaže, odnos sastojaka, način pakovanja ili čak sam koncept proizvoda često prolaze kroz više verzija pre nego što dođu do konačne forme.
Kod malih proizvođača taj proces je još izraženiji jer se sve radi u manjem obimu i bez velikih razvojnih timova. Upravo zato iskustvo iz proizvodnje i direktna reakcija kupaca često postaju najvažniji izvor informacija.
Iako takav pristup zahteva više vremena i strpljenja, on ima jednu prednost – proizvod se razvija postepeno i u skladu sa stvarnim potrebama tržišta, a ne samo kao teorijska ideja.